BAUELEMENTE BAU

В брой 6/2013

Поредица СЪВЕТИ ЗА УСПЕХ на Гюнтер Шмиц за Bauelemente BAU

 

Да увеличим обема на продажбите

Думата продавач не е особено любима в деловите среди. За занаятчиите, продавачите са хора, които искат да вменят нещо на клиента. А и кой би искал да се нарича продавач? Консултант звучи значително по-компетентно или поне така мислят мнозина. Това правилно ли е? Определено – не! Продавач – това е прекрасна професия, който постоянно доставя удоволствие на клиентите. Когато тази представа се осмисли се прави успешна крачка към подобрен обем на продажбите, защото в крайна сметка става въпрос за разбиране.

Експертите често обсипват клиентите с техническо познание, говорят продължително и изчерпателно с неразбираеми за общата публика технически детайли. Естествено, този бранш борави с технически продукти и изисква съответното ниво на техническа компетентност.

Прекалено много професионална техническа информация обаче създават несигурност в клиентите. В крайна сметка, никой не иска да прави грешен избор.

Често пъти в разговора с консултанта, клиента се чувства в затруднена ситуация, кое от огромното предложено многообразие е точно за него и как да се ориентира в мъжеството параметри и технологии, които му се предлагат.

Продавачът от своя страна трябва да предразположи клиента, да открие желанията му, от какво има нужда и какво е от значение за него. Продавачът трябва да умее да слуша и след това съобразно условията да предложи правилния продукт.

Откриване на точната нужда

Успоредно с първоначалния подход, най-често грешки се правят във фазата на установяване на потребностите.

Консултантите се отправят заедно с клиентите директно към продуктите и ги разясняват обстойно. В крайна сметка, консултантите искат да демонстрират пред клиентите какви познания по специалността имат. Но в случая в който клиентите са обсипани с прекалено изчерпателна информация, купувачът казва: „Това всичко е много интересно, но може ли да получа няколко проспекта, за да мога в къщи на спокойствие да размисля.” За всички е ясно, че този клиент няма да се върне повече.

Добрият продавач обаче започва с поставянето на много въпроси, които нямат нищо общо с продукта. Те имат за цел да установят конкретни въпроси, които ще помогнат за правилното протичане на разговорите и успешно постигане на крайната цел – получаване на поръчката.

Още в началото на разговорите е важно да се разберат желанията, потребностите и степента на информираност на клиентите.

На този етап на водене на разговори трябва да се определи и обема на евентуалните инвестиции, така че да се предложи на клиента подходящия продукт. По този начин в крайната фаза може да се избегне отказа на клиента от поръчката поради абсолютно разминаване с предвидения бюджет.

Всички тези аспекти имат отражение върху успеха и обема на положително сключените договори. При съставянето на картината на потребностите трябва да се изяснят и така наречените критерии за избор, като например дали продуктът въобще може да се достави в желания от клиента срок.

В края на този разяснителен етап, продавачът преценява дали клиентът е подходящ за предприятието или не и дали вероятността за сключване на сделка е голяма. Ако не е така, по всяка вероятност не е изградена базата за доверие, което означава, че клиента трябва да бъде убеден във възможностите на предприятието или в личните способности на консултанта.

Ако клиентът принципно е съгласен да разботи с предприятието, продавачът си записва положителна отметка и прави всичко възможно, клиентът да бъде обслужен перфектно.

Не губете време

Всички грешки, които се правят точно във фазата на изясняване, в последствие могат да бъдат фатални.

Отделеното време за обсъждане, консултация, подготовка на офертата, снемане на размери, транспортни разходи, презентацията – всичко това отива на халос. Преди всичко това са много време и разходи, които сте инвестира в клиента, техниките за финализиране на преговорите обаче не действат поради допуснатите на по-ранен етап грешки.

Добре е предприятията да разполагат с организационен софтуер, в който да се нанасят обемите на продажби на служителите. Ако няма такъв, може спокойно да се полазва най-обикновена екселска таблица, в която автоматично да се записват всички направени поръчки. За по-нагледно може направените поръчки да се отбелязват в зелено, тези които са отпаднали в червени и всички текущи в жълто. Така съвсем бързо се установява кой как се справя и кой къде има нужда от подкрепа.

Избрани статии от Bauelemente Bau

Международен панаир на дърводобивната и дървопреработващата промишленост LIGNA 2017

Системни конструкции от алуминий и стомана

Пожароустойчиви врати в сградата на концерна на Philips в Хамбург

Асоциацията за фасаден инженеринг вече е факт

Collider Аctivity Center на фирма Walltopia в София

Монтаж на подпрозоречни первази

Още от новостите на Schüco на BAU 2017

Dr. Hahn показва модерен дизайн

Gealan S 9000 във франкфуртската сграда Westside Tower

Gretsch-Unitas предлага системни решения за всички варианти

Избор на индустриална врата

ADLER на Ligna в Хановер от 22 до 26 май 2017

Hörmann – стъклена врата за димо- и пожарозащита

Roto прави нулевия праг за врати тип хармоника възможен

Geze превръща сградите в Smart Buildings

Монтаж на дограми и фасади с изолационните носещи профили PURENIT

ift форум - Интересни факти за областта на изпитванията

Над деветдесет авторски парчета участват в Рейнарс Рок трамплин

Стъкло и стъклопакети за екстериор и интериор

Йовета глас - Свят от стъкло

Фасадите се превръщат в прожекционни екрани

Стъклата на Guardian Glass поставени в екстремни условия

Противовзломна защита

Висока топлоизолация и енергийна ефективност на дограмата

Решения за врати за общи и подземни гаражи

Покривни прозорци FAKRO – естественият избор

Продуктите на ADLER подчертават хармонията с природата

ЕТЕМ с нова система в продуктовото си портфолио Е39 за прозорци и врати тип хармоника

Нов силен играч на пазара

Veka разработва приложение за проектиране на прозорци

Монтаж на прозорци в топлоизолирани монолитни зидове с ограничена носимоспособност на дюбели

HAUTAU на BAU 2017 - Техника за сигурност и автоматизация – със система в бъдещето

BAU 2017, Мюнхен – от 16 до 21 януари 2017 - Предложения за архитекти

Интервю с председателя на Сдружение „Български врати, прозорци и фасади“

REYNAERS – решения за модерна архитектура

Нов референтен обект на Schüco

Rehau внася цвят в играта

Hautau определя комфорта като фактор на успеха

Фасаден инженер – старт на дългоочакваната нова професия

Дизайн на фасади и дограма, част 1

Winkhaus предоставя висока защита за домовете с брава-мартина autoLock AV3

Многобройни новости в областта на двуосовото отваряне

Velux Smart Ventilation – успешен панаирен дебют

Масо преработва панти и ножици

Roto допълва програмата

Veka хвърля поглед върху бъдещето на прозорците

Интервю с Андреас Хартлиф и Бонифациус Айхвалд

Schüco AWS 120 CC.SI сертифициран от Института в Дармщад

Hörmann – обогатена дизайнерска програма

Поредица „Съвети за успех” на Гюнтер Шмиц за Bauelemente BAU

Veka залага на активния диалог с клиентите

Специалитетите

Резултати от работна среща в ift-Розенхайм

Adler поставя рекорд при измерването на адхезията

Kömmerling Chemische Fabrik GmbH със специална презентация на Българската строителна седмица 2014

Концентрирана компетентност

fensterbau/frontale 2014 отбеляза нов рекорд

Hautau – сила във вентилацията и автоматизацията

Нова генерация кутии за ролетни щори от Veka

Съветите за успех на Гюнтер Шмиц за Bauelemente BAU

Schüco разширява възможностите за фасаден дизайн със системата Parametric Concept

Къде сме днес и с какво трябва да се съобразим

Българската следа в олимпийските съоръженията на Зимните олимпийски игри 2014 в Сочи

VEKA AG укрепва позициите си с придобиването на конкурента GEALAN

Фотобиореактори във фасадите за производство на енергия

fensterbau/frontale 2014 – по-силен от всякога

Поредица „Съвети за успех” на Гюнтер Шмиц за Bauelemente BAU

Veka разширява асортимента от декори

Напълно автоматизиран прозорец от Roto

Интервю с председателя на Сдружение български врати, прозорци и фасади инж. Димитър Иванов

Фактори, въздействащи върху данъчния морал

Winkhaus предлага нов обков за големи прозорци

Стратегически партньор в проекта Green Solution House

Актуалната 76 милиметрова система на групата profine

GU с нови допълнения към концепцията за входни врати

Изследване на теглото на стъклопакетите

Мобилно измерване на Ug – стойностите и изчисляване на възможностите за намаляване на енергийните разходи

Законово противопоставяне на ЕС срещу предлагането на нелегално изсечена дървесина

Фотоволтаични и соларни системи от SCHÜCO

VELUX – естествена светлина на необичайно място

Inoutic предлага онлайн вариант за конфигуриране на прозорци

Saint Gobain има милост към монтажниците

Системите на Reynaers в авангардната сграда RED APPLE до Южния парк в София

Устойчиво решение за паралелно плъзгане от HAUTAU

Системи за вентилация от Gretsch-Unitas за жилища

Нова програма на Hörmann за интериорни врати SolideStyle

Съветите за сигурен успех от Гюнтер Шмиц специално за Бауелементе Бау

Обзор на европейския пазар, изразен в актуални стойности

Нов обков за паралелно плъзгане от Масо

Още по-голяма свобода на идеите в цвят

Тема на броя: стъкла и стъклопакети

Стъкло и стъклопакети за екстериор и интериор

Доволните клиенти осигуряват следващите поръчки

Бистро като вода, здраво като камък

Внезапно се заговори за универсалния дизайн

Секторен анализ на компетенциите на работната сила

Обков на Winkhaus с противовзломна защитна функция

Системите на Reynaers Aluminium в остъкления покрив на Bulgaria Mall

Съвети за проветряването при подмяна на дограмата

Границите на възможното

3С – импрегнирана уплътняваща лента за прозорци

glasstec 2012 – водещият панаир за стъкло

Видимо и осезаемо качество

Използват ли се лесно модерните прозорци?

Security Essen от 25 до 28 септември 2012 година

Нови терминали за Варна и Бургас

Нови изследвания показват възможностите на динамичните слънцезащитни системи

Водещите теми на BAU 2013

Повишена противовзломна защита за прозорци и балконски врати

Universal Design за строителните продукти

Ново от Reynaers : Венталис Акустик

Нова конструкция от Wicona

Solutia Inc. предлага ново Low-E фолио на пазара

Siegenia-Aubi разработи ново приложение за сигурни прозорци

Цялостни сертифицирани решения на Reynaers за пожарозащита

Renson разработи нова система за вентилация

Hautau с решения за вентилация

Sikkens - професионални покрития за дървените повърхности

Winkhaus осигурява надеждна вентилация

Siegenia-Aubi проправя нови пътища в обкова

HAUTAU с поглед в бъдещето

Adler предлага импрегнатор ...

Специално изискване за френския пазар

Системите за заключване на Winkhaus гарантират сигурността

Прозорците са повърхности, доставящи енергия

През Интернет, от всяка точка на света

Елементната фасада на Wicona

Somfy осигурява оптимални условия

Прозорецът като безплатен соларен колектор

Генерацията evo

Gealan предлага запълнени с пяна IKD®-профили за крила

Най-добрите възможности за дървените прозорци

Schüco санира италианското си седалище

Семинар на асоциация „Български врати и прозорци”

PVC прозорци и врати, разработено от сдружението „Български врати и прозорци”

Апликация за мобилен телефон от ift

Продуктите на топ-иноватора в Германия, представени на нашия пазар

Индивидуални решения на Hydro Building Systems за българския пазар

Добра информираност - устойчива дълготрайна стратегия

Добра информираност - устойчива дълготрайна стратегия

Системата CS104

Комплексно решение за осветяване на модерния интериор

Окрилени от нарастващото търсене

До 80 процента по-малко енергия

Почти безвредно влияние на прозорците

Ръчно дистанционно управление с изискан дизайн



 НАЧАЛО               КАТАЛОГ               ИЗБРАНО               ЗА НАС

Via Bulgaria Ltd.
Mobile: +359 888 598 660
bauelemente@viabulgaria.com
www.viabulgaria.com